如何做好内容电商?

电商靠价格是越来越没戏了。

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消费升级后,顾客买一把刀除了因为它有使用价值,还希望它能代表一种生活方式,甚至是一种带人格的气味和趣味;消费者也不再只是通过搜索去购买,可能会在看完美妆直播或者大V文章文章,直接就跳转下单。

一个死鱼店也能捡漏生存的时代过去了,便宜、促销的手段打造爆款越来越难,品牌需要做好商品和消费者之间的内容感知,才能带来转化。

从价格电商走向内容电商,做的最好的还是淘宝。

淘宝现在正在全面内容化,在手机淘宝首屏的黄金档位,开发了有好货、必买清单、微淘、社区等25种曝光渠道,占了70%的流量入口。在分发机制上也以每个人的搜索、收藏、阅读等习惯来进行个性化推荐。一打开就是一堆心心念念的商品,这个真好,那个正是我想要的,剁手的事也就水到渠成了。

除了淘宝,现在京东、唯品会、小红书、网易考拉、蘑菇街等,也纷纷加入内容电商的跑道,想分一杯羹。

电商中大品牌要做内容,一般的品牌更要做内容。因为在直通车、钻展、活动等硬性条件的制约下,底部的卖家很难撬动头部蛋糕,而内容营销给了他们一个超车道的机会。比起每天烧几千块直通车销量却低得可怜,内容很可能在帮助你做营销推广的同时,带来意想不到的引流。

问题在于怎么做?下面是内内的几个建议,觉得有用拿走不谢。

找到产品切入点和你的目标受众

所有的内容都是以产品为基础的。你要给自己的产品一个定位,然后从中寻找切入点。这需要你懂得自身产品的功能价值是什么?创造过程是怎样的?有什么背后的故事?有什么情感价值?别人为什么会买?他们可能搜索什么关键词?购买的过程中可能想了解什么?等等。找到产品特色的切入点,作为内容生产的基调,然后在某个领域内不断地把它放大。

其次不要站在自己的角度想着去把这个产品推销给顾客,创造需求比强行推销更有效果。可以分析一下目标用户的画像,清楚地知道他们是一群怎么样的人,活跃在哪些地方,消费偏好是什么,关注点在哪里。这决定了内容的调性和风格,进而以产品契合点去满足其需求。

好的内容不仅有导购属性,还能为品牌增值

电商的内容形式可以是多种多样的:产品、网站,文案,图片,文章,视频,直播,甚至是排版、交流语等等,内容的颗粒度可以被切的很细。

好的内容一定是走心的,并且具有导购属性,还能为品牌背书带来增值。比如主打“生活美学平台”的良仓,它没有花太多的成本在营销渠道上,而是专注于内容的打造。通过对中产阶级人群的深入把握,他找到了适合自己的内容生产方式和内容:讲故事,以讲故事的方式把“好看好用”的商品人格化,和用户产生情感上的连接,体会趣味性和价值感。此外,稳定流畅的页面、简洁的设计和视觉呈现,也让受众更愿意在上面读读文章、杂志,买买东西。

让内容成为场景中的解决方案

电商内容更强调场景化,人们越来越愿意为特定场景的解决方案付费,而细分的亚文化可以轻而易举地造就一个成功品类。比如卖咖啡,加上商务就是星巴克;加上闲聊就是漫咖啡;加入图书就是雕刻时光……洞察消费者的生活场景,当你的内容贴合这一个领域时,更容易和消费者产生连接。

选择合适的内容发布渠道

有了内容之后,需要根据内容营销的目标去选择合适的发布渠道。可能是像美宝莲那样做视频直播,也可能是像卫龙那样在网站上进行突破,或者像野兽派那样在微博上聚集粉丝。不管是在社交媒体上还是大众媒体上发布内容,都需要保持形象的一致性,不断地尝试用内容向用户输出自己的形象和价值观。

内容电商是大势所趋,随着各个电商平台的内容趋势化,也许未来每一个卖家都会成为内容生产分发的端口,从而让消费者停留更久的目光,更愿意去买买买。

注:本文由一品内容官发布


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