erp销售方法与技巧

企业资源计划即 ERP (Enterprise Resource Planning)，由美国 Gartner Group 公司于1990年提出，或许大家听说过，但大家会利用吗?下面由我为大家整理的erp销售技巧，希望大家喜欢!

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erp销售技巧

ERP在国内的市场可以用“复杂”来加以描述，因为不同类型的ERP在中国市场少说也有上百家，细分市场，单实际上能够达到用户要求的，并且厂商有实力履行其产品服务的却少之又少。部分所谓客户实施的“ERP系统”，看了以后真有种“不看不知道，一看吓一跳”的感觉——这类“ERP”产品功能模块基本都只包含文档管理、审批流程等一套甚至一部分的办公自动化系统功能，稍好一些的会提及库存管理等模块，就是一个OA系统。

2016年的ERP市场情况比15年有所好转，我们看一下几家主要厂商的数据：

SAP—2016年第四季度财报。公开数据显示，2016年SAP销售总收入为220.6亿欧元(237.4亿美元)，比2015年增长6%。年度税后利润为36.2亿欧元(38.9亿美元)，比2015年增长18%。

Oracle—2017财年第三财季财报。报告显示，Oracle第三财季总营收为92.05亿美元，与去年同期的90.12亿美元相比，同比增长3%;净利润为22.39亿美元，与去年同期同比增长6%。在2017财年第三财季，Oracle本地部署软件和云服务营收为73.65亿美元，较去年同期同比增长5%。

用友网络——2016年财报报告期内，其整体营业收入达到51.13亿元，较上年增加6.62亿元，同比增长14.9%。其中，软件业务收入增长11.0%;云服务业务实现收入1.17亿元，同比增长34.4%。

ERP软件供应商们针对不同的客户采取不同的市场策略已经成为共识。因此，首先要解决的问题是：供应商面对的客户有什么特点?他们对ERP软件的认知程度又如何?只有解决了这个问题，后续的市场动作才有可能成功。同时，企业对信息化和ERP的认知程度对选型和实施的成败影响很大，众所周知的“一把手工程”就隐含了这个意思。

因此，了解一个企业对信息化和ERP的认知程度，是我们进行针对客户进行差异化营销的关键;也是ERP实施过程中影响成败的重要因素。

根据客户对企业信息化和ERP产品本身的认知程度，将ERP市场细分为五类，称之为：ERP陌生市场、ERP认知市场、ERP成熟市场、ERP竞争市场与ERP服务市场。

第一种市场类型：“ERP陌生市场”

现阶段对ERP软件还没有实际需求、对ERP相关知识相对陌生的小型企业群体称之为“ERP陌生市场”。本领域内的企业群体，规模还相对较小，潜在需要还不是十分强烈，目前的管理方式还是靠“拍脑袋”足以应付，对ERP本身很不了解，最多仅只是通过社会舆论的传播对ERP有一定认识(更确切的说只是一个初步的认识)，有的虽然听过ERP的概念但对之还存在怀疑态度，平时更不会主动深入了解甚至进一步引入ERP的企业群体。

我之前参加过一个行业协会的年会，该协会的部分会员企业要么对ERP一无所知，要么说花费那么多上ERP还不如买辆宝马车，更甚者拿部分ERP的失败案例大肆批驳一番，通过他们的眼光能看出把我看成卖狗皮膏药的江湖郎中了。这一切充分反映了“ERP陌生市场”对ERP的看法和心态，也反映了这个市场群体的突出特点。

针对客户对ERP非常陌生及对陌生事物原始的抵触心理，我们怎样应对呢?我们不能抱怨客户的“无知”，因为他们没有对ERP的实际需求，他们就不想去深入了解。

针对本市场类型的特点，我们需通过各种途径对本公司的ERP品牌和样板案例进行介绍，使品牌和ERP的正面作用深入人心，扩大在公众中的知晓度。

这个时期不需要对产品功能和技术特点的进行深入的介绍，这个时期主要的工作应该是：吸引传播受众的注意力(通过讲故事-成功案例)，宣讲ERP能够给其带来的实际价值：使他们对ERP产生兴趣进而主动去了解该领域的知识;最后的目的是：使客户认识到ERP的实施将会带来价值，将来选型时，最先想到的便是你。这个过程也是ERP企业构建市场漏斗的过程，市场漏斗的构建状况将直接影响到销售漏斗的构建和本企业的销售状况，因此必须予以充分的重视。

第二种市场类型：“ERP认知市场”

企业已经具备一定的规模，管理已经存在瓶颈，对ERP已经有一定潜在需求，已经初步进行信息化，并开始主动关注和了解ERP产品和供应商信息的企业群体，我们将之称为“ERP认知市场”。

针对该市场类型的市场策略，称之为“销售介入策略”。处在这种状态的企业群体对ERP产品和主要品牌已经有了初步的了解，对ERP供应商来说是从本企业的市场漏斗向销售漏斗转移和筛选的重要时期，这时期的工作的失误将导致前期市场运做的前功尽弃。这个时期，ERP企业应该有销售人员开始与进入市场漏斗的企业建立联系，促使本企业的专家或顾问进入企业，为该企业进行免费讲课，或者邀请这类企业CIO或者CFO参加市场部门组织的高质量的高峰论坛等市场活动，这要求演讲的专家精，讲课内容精，邀请参加的市场活动方式和内容要恰当，宁缺毋滥，否则，将起到反面宣传的效果。

邀请他们参加市场活动或专家进入该企业演讲或调研的目的就是通过一系列的市场活动和运作对目标客户进行洗脑和市场轰炸，达到的目的就是当该企业在上ERP的时候，首先想到的ERP品牌就是我们，起到先入为主的作用，不至于本企业的销售人员上门推销时吃闭门羹。

第三种市场类型：“ERP成熟市场”

对ERP软件有实际需求、已经经过ERP厂商的“扫盲阶段”、对ERP厂商及相关信息已经进行了初步的了解和筛选、对整个ERP厂商比较熟悉、对ERP的需求进入实质性的选型阶段、已经确认要购买和应用ERP的企业群体，我们将之称为“ERP成熟市场”。

针对本领域市场的特点，我们的市场策略：“特洛伊木马策略”。本领域中的企业已处于产品的理性选择期，需求商与供应商之间永远是买卖的对立双方，客户会用审慎的目光对待供应商的任何动作和行为，这样无形中加大了供应商的营销难度。这时ERP供应商最好采用“特洛伊木马”战术，以退为进——不要向客户一味的强调自己的产品和品牌是多好等等，最好让该企业允许为他们进行免费调研，并免费提供调研报告和相应的解决方案，这样自己的专家和顾问就乘坐“特洛伊木马”进入到该企业，无形中拉近与客户的关系，只要战术不失误，自然能够“攻城掠地”。最后通过客户对该方案的综合评价，认真做好修正方案。在这个时期，除了将该企业解决方案做好外，还要针对该企业的状况进行综合公关，特别是对该企业ERP选型的“关键人”(注：并不一定是该企业的老总，是对最终决策人或组织有决定性影响的角色)进行重点公关。

销售人员在这个时期起着极大的推动作用，一个优秀的销售经理应该在这个时期会调动一切自己可以支配的资源，进行市场决战，最终促成销售落单。

第四种市场类型：“ERP竞争市场”

已经对ERP项目进行招标或锁定在几家ERP供应商中，已经经过对产品和品牌的选择阶段，这时竞标企业处于最为激烈的市场竞争状态，处于这种状态的企业群体称之为“ERP竞争市场”。

在竞标企业中：产品性能、产品价格、品牌知名度等都相差无几，因此这时竞标企业都已处在短兵相接的市场决战时刻。处在这种激烈的市场竞争中的ERP企业往往被客户弄的焦头烂额、无所适从。如何摆脱这种不利境地而出奇制胜呢?

我们的建议是应采用“市场需求导向战略”。在这种境况下的客户处于买方市场状态，会以挑剔的目光对供应商提出千奇百怪的要求，这时销售人员最应该保持清醒的头脑，不要时刻都被动的跟着客户的要求走，要学会管理和引导客户需求。因为此时客户的需求很多都是非理性的，盲目的跟着他们的需求，不但达不到他们的要求，相反进入客户的“需求陷阱”——需求不断增加与需求永远无法满足的恶性循环。

要通过对客户企业情况的调研，真正了解他们最需要的是什么，什么样的产品和解决方案最适合他们，客户当前最关注的是什么等等，变被动为主动，引导客户的需求向对自己产品有利的方向发展。最重要的：用最专业的、量身定做的解决方案和最切中需求、最具渲染力的讲标来赢得信任是最终落单的关键。

第五种类型的市场：“ERP服务市场”

已经应用ERP部分软件，但随自身不断壮大和发展，还会进一步应用ERP软件的需求，并能自身的示范效应影响一定社会舆论的企业群体，我们将其称为“ERP服务市场”。

ERP的服务本来就是一种商品，服务水平将直接影响到供应商未来的竞争地位。服务的口碑成为至关重要的因素。针对这种特点，我们提出的市场对策就是“服务品牌形象策略”。

对一般的客户来讲，ERP软件是具高度专业的“高科技产品”，“出了问题怎么办?”和“你们要是不管，我们就束手无策”体现了客户对高质量服务的迫切需求。确实有因为不到位的服务影响落单的典型案例，“一粒老鼠屎坏了一锅汤”是最恰当的比喻。

一个企业在应用ERP前，都会对供应商的服务进行认真的考察与分析，特别是多方调研供应商售后服务的声誉，ERP老用户的评价和舆论将严重影响客户的选择。

因此，我们不能仅仅将ERP售后服务当作盈利点，更应该将它视为营销手段和战略工具。如果一方面投入巨额资金来进行品牌、产品宣传和公关，另一方面却因为劣质的服务得罪老客户，坏了名声，确实是得不偿失。

一位ERP供应商的高层曾说过：“我从来不认为ERP企业是IT企业，ERP企业是服务企业”。这句话不但表明ERP供应商对服务盈利的重视，更道出了服务在ERP软件市场推广及ERP企业总体战略中的重要性。

在“ERP服务市场”中，只有靠“做用户真正朋友”的理念才能赢得老客户的后续单子和潜在客户的新单子。然而只有首先把握客户对ERP的认知程度，才能把握住客户进而把握市场。ERP项目营销是一个系统工程，包含了经济学、社会学、公共关系学等多方面的知识。ERP销售是一个更具专业化、复杂化的系统工程，对营销技巧要求更高。

以客户对ERP的认知程度来细分市场是一个尝试，而认知程度也是一个比较抽象的概念，需要通过与客户的真诚接触进行甄别，是一个复杂的过程。

不管怎样，一个成功的ERP项目营销所追求的最高境界就是：知己知彼，有备而战，战无不胜。

在Oracle ERP中导数据(BOM清单)

方法:把数据导入BOM清单的方法是 把数据导入接口表中 让其自动运行既可 上传文件的时候 要注意使 用ASCII字符模式 自己建立一中转表 drop table cux_bill_temp;create table cux_bill_temp(bill_sequence_id number assembly_item_id number anization_id number assembly_item varchar ( ) BOMponent_sequence_id number ponent_quantity number 组件数量item_num number 项目序列operation_seq_num number 工序序列ponent_item_id number ponent_item varchar ( ) 组件PLANNING_FACTOR number 计划%d ponent_yield_factor number 产出率d wip_supply_type number 供应类型supply_type varchar ( ) supply_subinventory varchar ( ) 供应子库存OPTIONAL number 可选的OPTIONAL_disp varchar ( ) 可选的MUTUALLY_EXCLUSIVE_OPTIONS number 互不相容MUTUALLY_EXCLUSIVE_O_disp varchar ( ) 互不相容attribute varchar ( ) 排序号row_num number); 删除中转表中的数据 delete cux_bill_temp; 把要导入的数据放在扩展名为* csv的文件中 且要相对应于中转表的字段 本例中的文件名为bill csv 另外的脚本文件为bill ctl 其内容如下:options (skip= ) //跳过第一行 一般第一行为其字段说明LOAD DATAINFILE bill csv //bill csv为数据文件APPENDINTO TABLE cux_bill_tempFIELDS TERMINATED BY OPTIONALLY ENCLOSED BY (与中转表相对应的字段列表)登录进入ORACLE数据库服务器 利用命令:(sqlload 用户名/密码@数据库名)载入文件bill csv的数据入中转表 查看中转表中的记录数(以备导入数据后进行对比) select count(*) from cux_bill_temp; 去除导入时在表bill csv中的关键字段的空格字符 以免影响导入 update cux_bill_tempset ASSEMBLY_ITEM=replace(ASSEMBLY_ITEM ) PONENT_ITEM=replace(PONENT_ITEM ); 查看是否有重复的选项(既是否重复了Item) select assembly_item ponent_item min(row_num) count(*)from cux_bill_tempgroup by assembly_item ponent_itemhaving count(*) ;如果有重复的Item 则要删除(或是重新合并)delete cux_bill_tempwhere row_num in (select min(row_num) from cux_bill_tempgroup by assembly_item ponent_itemhaving count(*) );以下步骤为选做(如有重复才做 没有重复不做 ) 再重新建立一个临时表(对于有重复数据 则只取一条数据 现取row_num最小的一条) drop table cux_bill_a;create table cux_bill_aasselect assembly_item ponent_item ponent_quantity PLANNING_FACTOR ponent_yield_factor supply_type supply_subinventory OPTIONAL_disp MUTUALLY_EXCLUSIVE_O_disp attribute min(row_num) row_numfrom cux_bill_tempgroup by assembly_item ponent_item ponent_quantity PLANNING_FACTOR ponent_yield_factor supply_type supply_subinventory OPTIONAL_disp MUTUALLY_EXCLUSIVE_O_disp attribute ; 删除cux_bill_temp表 delete cux_bill_temp; 再重cux_bill_a表中把数据导入给cux_bill_temp表 完成把重复数据剔除的功能 insert into cux_bill_temp(assembly_item ponent_item ponent_quantity PLANNING_FACTOR ponent_yield_factor supply_type supply_subinventory OPTIONAL_disp MUTUALLY_EXCLUSIVE_O_disp attribute row_num)select assembly_item ponent_item ponent_quantity PLANNING_FACTOR ponent_yield_factor supply_type supply_subinventory OPTIONAL_disp MUTUALLY_EXCLUSIVE_O_disp attribute row_numfrom cux_bill_a; 删除表cux_bill_a drop table cux_bill_a; 再检查一次表 是否有重复的数据 select assembly_item ponent_item min(row_num) count(*)from cux_bill_tempgroup by assembly_item ponent_itemhaving count(*) ; 查看在mtl_system_items表中 既是在库存表中 有没有不存在的Item select distinct itemfrom (select distinct assembly_item itemfrom cux_bill_temp bwhere not exists (select null from mtl_system_items where segment =b assembly_item and anization_id= )unionselect distinct ponent_item itemfrom cux_bill_temp bwhere not exists (select null from mtl_system_items where segment =ponent_item and anization_id= ))order by item; 如果在mtl_system_items中 有不存在的物品ITEM时 要把其删除(或是把这些物品Item导入到系统中) 删除:delete cux_bill_temp bwhere not exists (select null from mtl_system_items where segment =ponent_item and anization_id= );delete cux_bill_temp awhere not exists (select null from mtl_system_items where segment =a assembly_item and anization_id= ); 对没有物品Item的进行处理 把其放入另一临时表cux_item_temp中(以备查询及导入mtl_system_items表中) delete cux_item_temp;insert into cux_item_temp(segment description)select distinct item itemfrom (select distinct assembly_item itemfrom cux_bill_temp bwhere not exists (select null from mtl_system_items where segment =b assembly_item and anization_id= )unionselect distinct ponent_item itemfrom cux_bill_temp bwhere not exists (select null from mtl_system_items where segment =ponent_item and anization_id= ));将找到没有ITEM的BOM数据放到另一个表中 以备下次ITEM导入后在导BOMcreate table cux_bom_temp select distinct itemfrom (select distinct assembly_item itemfrom cux_bill_temp bwhere not exists (select null from mtl_system_items where segment =b assembly_item and anization_id= )unionselect distinct ponent_item itemfrom cux_bill_temp bwhere not exists (select null from mtl_system_items where segment =ponent_item and anization_id= )) 从表mtl_system_items中把物品的编码ID加入中转表cux_bill_temp表(从项目主组织)中 update cux_bill_temp bset assembly_item_id=(select inventory_item_id from mtl_system_itemswhere segmen lishixinzhi/Article/program/Oracle/201311/18605

Oracle ERP中几种盘点方式的应用

作为存货管理的稽核机制，每个企业都会制定相应的库存盘点计划来针对库存进行定期或不定期的清点作业。通过盘点对仓库现有物品的实际数量与保管账上记录的数量相核对，以便准确地掌握库存数量，同时也可以了解存货的流动状况及时补充库存。资通代理的Oracle ERP为用户提供了完整的盘点机制支援。

1.Physical Inventory(全面实物盘点) Physical Inventory是对全部库存或某部分子库存进行的全面盘点。在制定盘点计划时，可以选择你需要纳入盘点计划的子库存清单或全部子库存作为你本次盘点的 对象。盘点过程中系统会为存在库存余额的料品产生一个库存快照。然后基于库存快照为仓库人员产生盘点标签，回馈盘点资料到系统。最后比较盘盈亏资料核准盘 盈亏执行调整或要求重盘。资通代理的Oracle ERP允许库存活动在盘点过程中继续，盘点结果会与系统快照作比较。但全面地实物盘点花费的时间较长，往往企业会要求在盘点过程中减少或暂停库存活动。一般企业会在年中和财务年度末会进行一次全面的盘点。

2.Cycle Counting(周期盘点) 周期盘点可以避免因盘点而造成的对企业生产及销售等活动的影响，同时又能有效的对仓库存货数量进行盘点。

那我们要如何区分定义料品的盘点周期呢？周期盘点结合了资通代理的Oracle ERP ABC 分类功能来确定料品的盘点频繁度。例如用户可以指定占库存品种占库存10%金额却占70%左右的A类料品一年要盘点24次；而次之的B类料品一年要盘点 12次；C类料品一年要盘点4次。系统会根据工作量来均衡的安排每天需要盘点的料品种类。这样仓库管理员可以在每天出入库交易发生比较少的时段安排一两个 小时的时间来对库存进行盘点。

当盘点数量与系统数量不一致时系统会进行调整或要求重盘。周期盘点可以让库存保持较高的精确度。管理人员可以通过报表来统计库存的精确度。

3.Replenishment Count(补货盘点) 生产中往往会有一些不可缺少，但廉价的消耗物料。这些物料周期用量往往比较固定，采购方便。从财务的角度看可能没有盘点的价值。但是这些物料必须进行补给。在资通代理的Oracle ERP的补货盘点方式中，盘点人可以输入一个需要订购的数量，或输入一个该料品的盘点数。系统会通过最大-最小量设定来申请采购相应数量的料品。

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